テストクロージングとは

テストクロージング

クロージングが苦手な人の特徴で「詰めが甘い」というのがあります。よく使われるセリフですが、具体的にどうすればよいのか?強引に契約させればよいのか?
そのテクニックとしてテストクロージングというものがあります。

テストクロージングとは、最終的な意思決定を打診することです。顧客に対して意思決定の意向を打診し、決定を促すことです。そして、詰めの甘い営業マンが、どのようにクロージングに向けて詰めたらよいのかという方法論でもあります。

大きく分けて「推定承諾法」「二者択一法」「結果指摘法」「肯定的暗示法」「沈黙」といった5つの手法があります。

推定承諾法

推定承諾法とは、意思決定を打診するのではなく、選んでいただけるものという前提に立って話を先に進めていく方法です。例えば、契約後のスケジュールなどの細部にわたり、細かい約束や話を進めてしまうというような方法です。

二者択一法

最終的に契約するのか、それとも見送るのかという状況に顧客が置かれているような場合、ひとつ前で書いた推定承諾を使い、契約することを前提として話をし、A案にするのか、B案にするのかを打診するという方法です。一気にすべてを導入するA案にするのか、ステップを踏みながら段階的に導入するB案にするのかというように、選択肢を与えながら契約への方向付けをしていきます。

結果指摘法

契約した場合のメリットをと契約しなかった時のデメリットを比較し、意思決定することの魅力と妥当性を示唆する方法です。この方法を活用する場合には、現在の相手の悩んでいるどの部分がどのように変わるのかを簡潔に表現することが大切です。相手にどう想像させるかがカギですね。

肯定的暗示法

提案内容の利点を一つひとつ説明し、顧客の納得を確認しながら小さな合意を積み重ねて、最終的な意思決定を促す方法です。いきなり最終意思決定を迫ってしまうと、顧客は判断することへの不安を感じて、迷ってしまうことがあります。そこで、一つひとつの利点を顧客と確認し、判断が正しいということを自覚していただくことにより、最終的な意思決定に持っていく方法です。

沈黙

さまざまなテクニックを使って、こちらが言いたいことを伝えきったあとは、最後の意思決定を待つだけになります。

この場合、多くの言葉を費やして決定を促すのではなく、沈黙をもって意思決定を待つ姿勢を示すのです。「よろしくお願いいたします」と頭を下げたまま顧客の答えを待つ動作で示します。(電話営業の場合は沈黙時間がちょっと変わりますが)顧客は最後の判断をするために考え込んでいますから、営業マンが黙り込むと両者の間に沈黙の時間が流れることになります。

営業にとっては、断られたらまずいという不安から、さらにたたみかけて説得したいという衝動に駆られますが、ここはぐっと我慢、この手法もれっきとした効果的な方法ですから、沈黙を貫いて待ってください。ただ、これにはその手前のテクニックを身につけ、絶対的な自信を持ってしゃべれることも必要条件です。

これらは総合的に「詰め」というわけですが、このページはどちらかというと「押し」の部分です。

交渉には「引き」も使用する場合がありますから、また難しいのですね、購入するかを相手が悩んだ時に、あえてこちらから、「そこまで悩まれるんでしたらまたの機会のほうがいいですよ、悩んで買うものではないですから」と突き放すテクニックもあります。

これらの押し引きの使いどころがわかればクロージングの上級者となるのではないでしょうか、しかし相手は人間、個々、その時々の感情がありますから無敗の達人を作ることは不可能です。

つまり絶対的マニュアルはないということを理解してください。