コールドリーディングとは

営業テクニックとコールドリーディング

今回は究極の営業テクニックとも言われる、コールドリーディングというものに触れたいと思います。

まず、コールドリーディングとはCold readingと書き、コールドは「事前準備なしで」リーディングは「読み取る」を意味します。

つまり会話の中で相手の気持ちを読み取るテクニックとなります。営業や私生活でうまく使うと非常に良いのですが、この手法が有名になった要因として、詐欺まがいの商法などによく使われるという事が大きく影響しています。

自称、霊能力者、超能力者、占い師(「自称」というのは、それらの能力がない前提です)などがよく使う、相手の考えてることや相手の身の回りのことを、会話から相手に無意識に話させ、さも知っていたかのように話すテクニックとしてコールドリーディングが有名になってしまいました。

取り調べにコールドリーディング

警察などの取り調べなどにも使われます。
これはハイレベルな誘導尋問といった方がよいでしょうか。

これは悪用すると、上記のような方々が人をだますために使いますが、最初に書いたように営業テクニックとして活用できれば、とんでもないパワーを発揮します。

コールドリーディングの具体的な説明すると
話す相手に大量の情報を話し、そのうちのいくつかは相手に当てはまるため、相手の反応を見計らいながらその反応に合わせて最初の主張を修正し、全てが当たったように見せかけるというものです。

だましのテクニックとしてのコールドリーディング

コールドリーディングは本来、人の心を引き出すための
トークテクニックなのですが、インチキ占い師などに
悪用されることが非常に多いのです。
この手法をきちんと理解し、変な商法に引っ掛からないように
以下に実際の例を挙げますので覚えておきましょう。
また、自分でできるようになれば話術の達人となることができるかもしれません。

実際の手法をインチキ霊能者の例を使って説明すると以下のような感じになります。

1、抽象的な表現しかせず、誰でも当てはまることを言う

例:「ボワーッと色とか形でしか見えないのですが、それらをあなたに伝えれば意味が分かるかもしれません。
あなたのまわりに赤紫の影が見えるんですが
最近、あなたでもあなたのまわりでもいいのですが、誰かが亡くなるとか事故にあうとかの不幸はありましたか?」

ここに当てはまらなければ
「ほんの小さな事故や軽い病気などでもいいです」
と、枠を広げていきます。

こんなこと言われれば誰でもたいがい何かは心当たりがあるものです。

2、相手の情報を引き出し、そこに焦点を合わせる。

例:これかもしれないという事を相手に言わせておいてから、「やはりそうですか」など、実はわかっていたように話す。

そこに絡めて、「最近腰が痛いとか、頭が痛いとかありませんか?」とさも、それらに関連があり、それがわかっているんですよという感じで話す。

3、少しの信頼を増幅させて絶対的にする。

ここまでのステップで、多少は「この人なんで分かるんだ?」という不思議さと「この人は私のことを分かってくれる」という信頼みたいなものが生まれます。

そこで、「過去にもこれに近いような感じで辛いことはありませんでしたか?」など、相手にどんどん情報を話してもらい、「やっぱりそうですよね? 辛かったでしょう」などと、相手の気持ちを分かっているように持っていきます。

つまり、言い当てるのではなく、「当たったように見せる」テクニックとなります。これは対面であれば、表情やオーバーアクションなどの演技力でさらに相手を信じ込ませることができます。

そこで相手の信頼レベルが上がっていると感じればすかさず
「でもこれらが最初からわかっていれば、あなたが受けてきた不幸は回避できたことなんですよ。私は過去だけでなく未来のことも当然わかります」
などと持っていくと、相手は

「どうすればいいんですか!?」と
あなたを頼ってきます。

こうなれば後は「幸福のツボ」でも「パワーストーン」でも売りつけれるわけですね。

これが俗にいう霊感商法となります。

これは悪い例ですが、営業にきれいに使えるとすごいことになります。

余談ですが、こうして会話の中や相手の顔色から情報を得ることをコールドリーディングというのに対し、探偵などを使って調べ上げてから、知ってたふりをするような手法をホットリーディングと言います。

これは確かに確実になるでしょうが、実際の営業トークで使えるわけではなく、やはりその場で相手の情報を引き出し、心理を読むコールドリーディングが必要になるというわけです。

結局は相手の心理をどうやって読むかという、このサイトのメインテーマにつながるわけですね。