営業力アップの会話術は想像力

想像して頭の中に絵が描けますか?

私の理論では「絵を描く」「描かせる」ことが大事だと再三書いていますが、これに必要なのは想像力なんです。

いかに相手の立場に立って、絵を描きながら相手にも同じ絵を描かせるかということです。

テストクロージングの推定承諾法でも書いていますが
購入、契約後の姿をいかにリアルに想像させるかなんです。

あなたの説明を受けている時点でお客様は全く興味がないわけではないでしょう、むしろ「良ければ買いたいな」とか「欲しいけどあとちょっと予算が」などと、どちらかと言えば前向きなはずです。

相手にリアルな絵を描かせるには、まずあなたが頭の中に絵を描かなければなりません。

例えばソファーを買いに来ているお客様であれば、「このソファーはいいですよ」とソファーの売りどころだけをしゃべるのではなく、実際にソファーが部屋にあった時の満足感を描かせるのです。

絵を描く材料集め

その絵を描くためにはあなたにも材料が必要です。
なので、まずはお客様の部屋の間取りやテレビの位置、カーテンの色などを聞き情報を集めます、それこそ実際に絵に書いてもいいくらいです。
「それだったらこの位置にこの色のソファーを置いたらすごくくつろげますね、カーテンがその色なら、こっちの色のソファーも合いますね」
など、実際にソファーが置いてあるところを自分で想像し、相手に伝えるのです。

そうすると相手はもともと気になるソファーが実際に部屋にあって、くつろぐ自分の姿が浮かび、がぜん購買意欲が上がります。
なにせ相手の頭の中ではすでにソファーを使っていることになっているわけですから、むしろ単なる想像として我慢することのほうが難しくなってきます。

それができれば商品は車であろうが保険であろうが何でも同じです。
あとは、あなたがいかに相手の立場で想像できるかという想像力です。

プラスアルファのテクニックとしては、相手が選ばないであろう色のソファーをわざと例に出し
「あ、でもこの色だけはこの部屋には合わないから選ばないほうがいいですね、カーテンとの組み合わせ考えると最悪ですもんね」
など、あえて商品をけなすような感じで、ちょっと笑いを取ったり
「私もそう思います」とお客さんから同意が得られると会話も盛り上がります。

これに関してもあなたはきちんと想像しながらしゃべらないと、相手もきちんと想像できません。とにかく想像力を鍛えることをおすすめします。

ま、妄想癖のある私にとっては簡単なことですけどね。

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