クロージングの基本的考え方

クロージングの考え方

営業という仕事をしていると必ずぶつかるのが
このクロージングです。

単純に直訳すれば意味は「クローズ」
つまり「閉じる」となり、契約を完結させることになります。
今は、営業トークそのものをクロージングと言ったりする場合も多いようですが、要するに販売、契約を完結させると思ってください。

本当にいい商品であれば、リピーター、口コミなど、時間とともに売り上げは伸びていくでしょう。

へたな営業トークでも商品は売れたりしますし、放っておいても通信販売でも売れます。

しかし一定時間でそれを売るとなるとしゃべる能力が売り上げを大きく左右します。

どうしたら売れるのか?

もちろん商品のいいところを売るのが営業の基本で、細かいテクニックもたくさんありますが、もっと原点回帰してみましょう。

モノには有形財無形財というものがあります。

簡単に言うと「形」があるものか、「形」がないものかになります、例えば販売商品として、車などは有形財、保険などは無形財にあたります。

この無形財を販売する意識が結構重要なんですね。形あるものは商品の実物や写真を見せたりして、機能や特性をしゃべれば相手に伝わりやすく、相手もそれを基準に物を考えます。

でもそれだけでは、営業成績は上がりません、そこで役に立つのが無形財の販売するテクニック(気持ち)なんです。

形無いものを売るテクニック

無形財の場合は形がないので、商品購入後のメリットを話し、相手にイメージさせなければなりません。

それだけでは相手に完璧なイメージを伝えるのは至難の業です、では相手は何を基準に購入、契約を決めるのでしょうか?
それはあなたのしゃべり、人柄なんです

「この人が言うなら間違いない」

という気持ちにさせるかが契約を取れるかのキモになります。

例えば同じ無形財商品の
Aが10万円
Bが30万円
Cが50万円だとします

相手の予算が50万以上であれば、その相手が、形がなく、見ることもできないような商品を買うと決めたその金額が、あなたのしゃべりと人柄についた値段なんです。

すると、自分のしゃべりに自信がなく、売上が上がらない人が会社や上司に言うセリフは、「商品が高すぎる」「もうちょっと売りどころがあれば・・」と言います。

一方、しゃべりに自信がある人は
「もっと上(金額)の商品を作ってほしい」と言います。
しゃべりに自信がある人に売る物の金額の上限はないんです。

この「売れた金額=自分の値段」方程式を
きちんとわかっている人は、仮に今は売り上げが低くても、いずれ優秀な成績を上げる可能性は高いでしょう。

そして自分を売るということは、私生活でもじゅうぶんに役立つことでしょう。

別ページではクロージングの細かいテクニックを紹介します。